Definition Ihrer Idealkunden

Ihr Ziel ist es, die Kapazitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu bündeln und ausschließlich auf die erfolgsversprechenden Kunden auszurichten? Um dieses Ziel zu erreichen, nutzen Sie bereits die ABC-Kundenclusterung? Jedoch zeigt dieses Instrument bisher wenig Wirkung?

Dann strukturieren Sie möglicherweise Ihre Kunden nach den falschen Merkmalen! Viele Unternehmen beschränken sich bei der Auswahl Ihrer Clustermerkmale auf offensichtliche, schnell identifizierbare Indikatoren, wie z. B. Umsatz/Gewinn oder die Anzahl der Mitarbeiter. Durch diese Beschränkung werden Ihre potentiellen Kunden jedoch nicht nach dem tatsächlichen Bedarf hinsichtlich Ihres Leistungsportfolios geclustert. Folglich werden wichtige Kapazitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter erfolglos an unprofitable Kunden verbraucht.
Damit Sie nur die profitablen Kunden aus der Menge Ihrer Gesamtkunden selektieren, bedarf es einer weiterentwickelten Form der ABC-Kundenclusterung: der Idealkundendefinition! Denn im Rahmen dieser Dienstleistung erarbeiten wir ein exaktes Merkmalsprofil, mit welchen Sie Ihre idealen bzw. profitablen Kunden identifizieren können. Die Definition Ihrer Idealkunden umfasst drei Schritte.

Vorgehensweise

Im ersten Schritt analysiert rischcon Ihre profitablen Kunden, mit dem Ziel, die charakteristischen Unternehmensmerkmale, jenseits von Umsatz/Gewinn und Anzahl der Mitarbeiter, zu identifizieren.

Die erfassten Merkmale werden im zweiten Schritt zusammengefügt. Das Ziel dieser Zusammenführung ist, Gemeinsamkeiten Ihrer profitablen Kunden zu identifizieren. Aus der Vielfalt der Gemeinsamkeiten werden nachfolgend aussagekräftige Indikatoren gebildet.

Im Schritt drei entwickelt Ihr erfahrener Berater anhand der gebildeten Indikatoren ein Kundenprofil. Dieses sagt aus, welche speziellen Merkmale bzw. Merkmalsausprägungen Ihr profitabler Kunde besitzt. Dieses Profil wird nach Erstellung auf alle potentiellen Kunden angewendet, wonach Ihre profitablen Kunden gezielt identifiziert werden.

Sie möchten weitere Informationen über unsere Dienstleistungen und unser Unternehmen? Dann freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme!